※この記事は「製造業ECサイト活用シリーズ」の第3回です。
まず全体像を知りたい方は、以下の記事からご覧ください。
▶【総合記事：なぜ製造業の通販サイトは売れないのか？ECサイトを「24時間働く営業マン」に変える方法】
▶【第1回：製造業の通販サイトは売上を追うな。法人受注につながるサンプル販売戦略とは？】
▶【第2回：製造業のサンプル販売で必須！本発注につなげる同梱チラシ実例と作り方】
▶【第3回：サンプル発送後に何もしないのはもったいない！本発注率を高めるフォロー施策とは？】→ 今ここ
▶【第4回：小規模製造業が営業マン不足を解決する「営業DX」とは？通販サイトを営業資産に変える方法】
サンプル発送後こそ本当の営業が始まる
通販サイトを活用してサンプル販売の仕組みを作る。
さらに同梱チラシや会社案内を活用して、本発注への導線を設計する。
ここまでできれば、多くの製造業で問い合わせや見積依頼は増え始めます。
しかし、本発注率をさらに高めるためには、もう一つ重要な工程があります。
それが、サンプル発送後のフォロー施策です。
実際、多くの企業ではサンプルを発送した時点で営業活動が止まってしまいます。
しかし法人営業においては、発送完了はゴールではなくスタートです。
なぜフォローしないと本発注につながらないのか？
多くの経営者や営業担当者は、
- しつこい営業と思われそう
- 忙しい相手に迷惑ではないか
- 無理に売り込みたくない
と考えます。
しかしBtoB取引の現場では、実際は少し状況が異なります。
企業の購買担当者や開発担当者は、日々多くの業務を抱えています。
そのため、興味がない・必要ないのではなく、検討したいが後回しになっているケースが非常に多いのです。
つまり問題は、「断られていること」ではなく、「検討が止まっていること」なのです。
サンプル到着後の担当者は何をしているのか？
企業担当者の立場で考えてみましょう。
サンプルが届いた後、社内では次のような状況が発生しています。
- 忙しくてまだ開封できていない
- 上司へ回したまま止まっている
- 技術部門で評価待ちになっている
- 他社との比較資料が作れていない
- 稟議準備が進んでいない
つまり、興味がなくなったのではなく、単純に止まっているだけなのです。
フォローの役割は、この止まった案件を前に進めることです。
フォローは売り込みではなく支援である
ここで重要なのは考え方です。
フォローの目的は、売り込むこと・契約を迫ることではありません。
本来の目的は、相手の検討を進めやすくすることです。
BtoB営業では、この考え方が非常に重要になります。
本発注率を高める3ステップフォロー施策
おすすめなのは、シンプルな3段階フォローです。
無理に営業色を出さず、相手の負担を最小限に抑えながら実施できます。
STEP1｜商品到着から3日前後でメールを送る
最初の接触はメールがおすすめです。
目的は売り込みではなく、到着確認です。
メール例
先日はサンプルをご注文いただきありがとうございました。
商品は無事に到着しておりますでしょうか。
配送中の破損や不具合などございましたら、お気軽にご連絡ください。
また、ご不明点やご相談などございましたらいつでもお声がけください。
今後ともよろしくお願いいたします。
ここでは営業色を出さないことが重要です。
まずは信頼関係を作ります。
STEP2｜7〜10日後に軽い電話フォローを行う
メールに返信がなくても問題ありません。
次に短時間の電話を行います。
電話例
「先日サンプルをお送りした〇〇製作所の〇〇です。
社内でご検討いただく中で、ご不明な点などございませんでしたでしょうか。」
ポイントは、
- 長話をしない
- 売り込まない
- 返答を急がせない
ことです。
この電話の目的は、「そういえば検討していた」と思い出してもらうことです。
STEP3｜3週間後に最終フォローを行う
最後は、
検討を前に進めるための支援を提案します。
フォローメール例
件名：追加資料のご案内
その後、ご検討状況はいかがでしょうか。
もし社内検討にあたり、
- 見積書
- 技術資料
- 製品仕様書
- 導入事例
などが必要でしたらご用意いたします。
お気軽にご相談ください。
ここでは、「検討を進めるための手助け」を提案します。
フォローで重要なのはタイミングである
実はフォロー施策で成果を左右するのは、話術ではありません。
重要なのは、タイミングです。
多くの企業は、何度も連絡しすぎる・まったく連絡しない、のどちらかになっています。
おすすめは、
- 3日後
- 7〜10日後
- 3週間後
の3回だけです。
これだけでも商談化率は大きく変わります。
人手不足でも実践できるフォローの仕組み化
ここでよく出るのが、「誰が管理するのか？」という問題です。
もし担当者の記憶だけで管理すると、確実に抜け漏れが発生します。
そのため、フォロー業務は仕組み化することが重要です。
シンプルな運用方法
管理項目は以下だけで十分です。
- 会社名
- 担当者名
- サンプル発送日
- フォロー①予定日
- フォロー②予定日
- フォロー③予定日
- 現在の状況
これをExcelやGoogleスプレッドシートで管理します。
運用イメージ
- サンプル注文が入る
- 顧客情報を登録する
- フォロー日を自動計算する
- 毎朝一覧を確認する
- テンプレートを送信する
これだけです。
慣れれば1日5〜10分程度で運用できます。
属人化しない仕組みを作る
営業活動で最も危険なのは、担当者個人の頑張りに依存することです。
重要なのは、
- 忘れない
- 誰でもできる
- 続けられる
状態を作ることです。
仕組み化されたフォローは、人手不足の製造業でも十分実践できます。
フォロー施策が営業DXにつながる理由
サンプル販売とフォロー施策を組み合わせることで、
従来の営業活動は大きく変わります。
例えば、
- 飛び込み営業
- テレアポ
- 展示会頼み
だった営業体制から、
- サンプル販売
- 自動集客
- フォロー運用
- 商談創出
という仕組み型営業へ移行できます。
これは小規模製造業にとって大きな強みになります。
実際に方針転換した製造業の事例はこちら
「通販サイトの売上が伸びず悩んでいた企業が、どのような経緯で方針転換したのか」
お話を聞かせていただいた経営者ストーリーは、こちらからご覧いただけます。
▶【事例記事】飛行機一筋20年。突然インターネット通販を任された男の転機【前編】
▶【事例記事】飛行機一筋20年。突然インターネット通販を任された男の転機【後編】
【無料配布】フォローメール・顧客管理テンプレート（準備中）
「フォローの文章を考える時間がない」
「管理が続かない」
という方向けに、実際の運用をもとにしたテンプレートをご用意しています。
資料内容
- フォローメール文例集
- 電話フォロートーク例
- 顧客管理シート
- フォロー日自動計算シート
- 商談管理テンプレート
▶【無料ダウンロードはこちら】
※ダウンロードいただいた方には、小規模製造業向けの営業仕組み化ノウハウをお届けするメールマガジンをご案内しています。配信停止はいつでも可能です。
まとめ｜フォローは売り込みではなく検討支援である
BtoB営業において、フォローは売り込みではありません。
- 相手の検討を支援する
- 稟議を進めやすくする
- 問題解決を手伝う
ための活動です。
実際には、何もしないことの方が大きな機会損失になります。
サンプル販売を行うなら、発送後のフォローまで含めて設計することで、通販サイトはさらに強力な営業インフラへと進化します。
次回予告｜小規模製造業が営業DXで人手不足を解消する方法
サンプル販売 → 同梱物設計 → フォロー施策
ここまで仕組み化できると、営業のあり方そのものが変わります。
次回はシリーズ最終回として、「小規模製造業が営業DXで人手不足を解消し、一社依存から脱却する方法」について解説します。
▶【第4回：小規模製造業の営業DXとは？通販サイトを営業インフラに変える方法】
各カテゴリの詳しい解説は、以下の記事をご覧ください。
▶【総合記事：なぜ製造業の通販サイトは売れないのか？ECサイトを「24時間働く営業マン」に変える方法】
▶【第1回：製造業の通販サイトは売上を追うな。法人受注につながるサンプル販売戦略とは？】
▶【第2回：製造業のサンプル販売で必須！本発注につなげる同梱チラシ実例と作り方】
あなたの会社の通販サイト活用方法をお聞かせください
あなたの会社では通販サイトをどう活用していますか？
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