この記事を読み終わるころには…
結論
- 受注できない原因は、提案の質より「提案前に何を整理したか」にある
- 顧客の課題が具体化されるほど、提案の内容と方向性が自然に決まる
- 受注設計とは、接点から提案までの各ステップで「相手が何を考えているか」を確認し続けるプロセスだった
顧客理解と受注設計の現場で経験したこと
個人飲食店専門のホームページ制作会社で、新規営業と制作ディレクションの両方を担当していました。
営業では提案先の選定からヒアリング・契約まで、制作ではヒアリング・ブランディング・構成設計・ライティングまでを一人で担いました。
「売る側」と「相手の課題を整理する側」を同時に経験したことで気づいたのは、受注できるかどうかは提案の内容より、提案に進む前の設計で決まるということでした。
この記事では、営業でも制作でも共通していた「提案前に何を整理していたか」を中心に書きます。
接点から受注までの流れを整理すると、問題の場所が見える
ヒアリング・課題整理が薄いまま提案に進んでいる
ホームページ制作の仕事では、初回の接触から納品まで、おおよそ決まった流れをたどります。
接点があり、ヒアリングをして、課題を整理し、提案をして、受注になる。
受注できなかった案件を振り返ると、ほぼ例外なく「ヒアリング」か「課題整理」が薄いまま「提案」に進んでいました。
提案の内容が悪かったのではなく、提案に進んでいいタイミングではなかったのです。
受注できない場面でやりがちなのは、提案の精度を上げようとすることです。
資料をきれいにする、説明の順番を変える、価格を見直す。
しかし、課題の整理が不十分なまま提案の内容を磨いても、届く相手がいません。
問題は提案の中にあるのではなく、提案より前の段階にありました。
営業でも制作でも、最初に整理していたことは同じだった
新規営業では、アポイントが取れた後、訪問先の店舗についてグルメ媒体・口コミ・SNS・周辺地図などで調べられる情報をすべて確認してから商談に臨んでいました。
制作ディレクションでは、着手前のヒアリングで店舗の課題と目標を言語化することから始めていました。
業務の内容は違いますが、最初に整理していたことは同じです。
相手は今どんな状況にいて、何を解決したいのか。
これを先に確認せずに次のステップに進むと、どちらの現場でも同じような問題が起きました。
商談では話が噛み合わず終わる。
制作では完成後に「イメージと違う」と言われる。
症状は違っても、原因は同じでした。
課題を整理するために確認していた3つのこと
制作のヒアリングで必ず確認していたことがあります。
これは営業の商談前調査と目的が同じで、「相手が何を解決したいか」を具体的な言葉に落とし込む作業でした。
ヒアリングで必ず確認していた3点が揃うと、ホームページに何を載せるか・何を外すかが自然に決まります。
掲載する写真、書く言葉、検索キーワードの選び方まで、すべての判断基準がここから導かれます。
逆に、ヒアリングが曖昧なまま着手した案件は、制作途中で方向性がぶれ、完成後も「なんとなくイメージと違う」という結果になりやすかった。
問題が表面化するのは制作の終盤ですが、原因は最初のヒアリングにありました。
顧客の「検討段階」を把握しないと、提案のタイミングがずれる
課題が整理されても、もう一つ確認が必要なことがありました。
相手が今、どの段階にいるかです。
「なんとなく課題は感じているが、まだ動いていない」段階の相手に、費用感や納期の話を持ち出しても、話が進みません。
相手にとってはまだ「何をすべきか」が決まっていないからです。
この段階で必要なのは提案ではなく、課題の言語化を一緒に進めることでした。
一方、「比較検討中」の相手には、課題の掘り下げより具体的な提案内容と他社との違いを整理することが先決です。
検討段階が違えば、相手に必要なものが変わります。
どの段階にいる相手に、何を提示するか。
これを確認しないまま提案に進むと、内容が正しくてもタイミングがずれると、この経験から実感しました。
提案前の設計が整うと、受注の確度が変わる
課題が整理され、検討段階も把握できた状態で提案に進むと、商談の質が変わります。
相手が自分の言葉で課題を話した後に、その課題に直接応答する形で提案が出てくると、「自分のためにつくられた提案だ」という感覚を持ってもらいやすくなります。
成果につながったのは、提案の内容を磨いたからではありません。
提案に進むまでの過程を丁寧に設計したことが先にありました。
「提案が刺さらない」と感じている状況の多くは、提案の中に問題があるのではなく、提案に至るまでの過程に問題があります。
- 相手の課題を確認する前に自社の説明から始めている。
- 課題を「なんとなく把握している」状態のまま提案に進んでいる。
- 提案後に何も起きなかった理由を、商品や価格の問題として片付けている。
こうした場面で必要なのは、より良い提案資料ではなく、提案前の設計を見直すことです。
この経験が「顧客育成・受注設計」というテーマの土台になっています
現在このサイトでは、小規模製造業が直面する「接点はあるのに受注につながらない」という課題を扱っています。
- 展示会で名刺を集めても商談に進まない。
- サンプルを渡したが本発注が来ない。
- 問い合わせが来ても受注にならない。
こうした状況の多くは、顧客の課題と検討段階を把握しないまま次のアクションに進んでいることが背景にあります。
「接点をつくること」と「受注すること」の間には、課題を整理し、相手の検討を前に進めるプロセスが必要です。
そのプロセスを設計することが、顧客育成と受注設計の出発点になります。
この実務経験をもとに、カテゴリ③では小規模製造業の顧客育成と受注設計について、現場経験と構造の両面から解説しています。
