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結論
- 既存顧客は「今の仕事を続けてくれる相手」ではなく、一番成約しやすい見込み客。考えるのは「何を売るか」だけ
- 道は3つ。単価UP・受注量UP・新規案件の開拓
- 「連絡を待つ」をやめ、理由を作って定期訪問する
このサイトの歩き方｜売上を安定させる3ステップ
- ステップ2の入口：売上を増やす順番は「既存→休眠→新規」
- 既存顧客（この記事はここ）
- 休眠顧客・新規顧客
- ステップ3：実行する（作業手順書はこちら）
顧客ごとの伸びしろを書き出せる「既存顧客の棚卸しシート」を無料配布中です
この記事の3つの道を顧客ごとに当てはめていく記入シートです。記事の最後のフォームから、すぐにダウンロードできます。
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この記事では、以下の内容を解説します。
既存顧客は「一番成約しやすい見込み客」
道①単価UP・受注量UP
道②新規案件の開拓と提案前の3チェック
3つの道を支える定期訪問の仕組み
入口の記事でお伝えしたとおり、既存顧客はすでに接点がある相手です。
自社を知ってもらう必要も、売り方を一から設計する必要もありません。
考えることはただ一つ、「この顧客に、次は何を売るか」だけです。
この記事では、その答えの探し方を3つの道に分けて解説します。
既存顧客は「一番成約しやすい見込み客」
多くの会社で、既存顧客は「今の仕事を続けてくれる相手」として扱われています。
注文が来たら応える。減ったら心配する。でもこちらからは動かない。
忙しい日常では、それが自然だと思います。
ですが、見方を変えるともったいないことが分かります。
新規営業の成約率が5〜20%程度なのに対し、既存顧客への提案は30〜80%程度と言われます。
長年の付き合いで品質と納期を知ってもらっていること自体が、新規にはない大きな財産です。
つまり既存顧客は、一番成約しやすい見込み客でもあるのです。
「続けてくれる相手」とだけ見なした瞬間、売上は現状維持が上限になります。
道①今の案件を伸ばす｜単価UPと受注量UP
一番身近な道は、今受けている仕事そのものを伸ばすことです。
単価UPは、受注が増えなくても売上と利益が増える唯一の道です。
材料費やエネルギー費の上昇が続いた数年で、価格が据え置きのままの仕事は、実質的に値下げを続けているのと同じです。
受注量UPは、客先の仕事量が増えているときに、その増えた分を他社ではなく自社が受けること。
どちらも、新しい信頼を作る必要はありません。
よくあるつまずき
「値上げなんて言い出せない」と感じるのは普通です。
でも、根拠（材料費・光熱費の推移）を添えた値上げ交渉は、相手にとっても普通の商談です。
全品一律でなく、まず一番利益の薄い1案件からで構いません。
道②新規案件を開拓する｜提案前の3チェック
2つ目の道は、同じ顧客の中で「今受けていない種類の仕事」を取りにいくことです。
自社の技術や強みを活かせそうな別の部品、別の工程、別の部署の案件です。
やみくもに提案する前に、上記の3つを確認してください。
これだけで提案の精度が大きく変わります。
3つの道を支える仕組み｜「連絡を待つ」をやめて定期訪問する
単価も、受注量も、新規案件も、共通して必要なのは「客先の今を知っていること」です。
そしてそれは、事務所で連絡を待っていては手に入りません。
とはいえ、用事もないのに訪問するのは気が引けます。
だから理由を作るのです。
たとえば、納品物の品質や対応についてのヒアリングを理由にすれば、自然に訪問でき、会話の中で客先の状況（仕事量・新しい案件・困りごと）が見えてきます。
訪問の際に意識したいことが3つあります。
複数の部署がある客先なら、他部署の決裁者を紹介してもらうこと。
客先の取引先に自社とマッチしそうな企業があれば紹介してもらうこと。
そして、組織が大きい企業ほど担当者は年単位で変わる可能性が高いので、担当者一人に頼らず客先の中に人脈を作っておくこと。
担当者の交代と同時に取引が細るのは、人脈が一本しかなかった会社です。
「理屈はわかった。でも実際に何から始めればいいのか分からない」
そう感じた方のために、顧客ごとの伸びしろを書き出す「既存顧客の棚卸しシート」を無料で配布しています。
完成までは、この後の「最小構成」だけでも今日から始められます。
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訪問する時間なんて、どこにあるのか？
この記事を読んで「理屈はわかるけど、現場と見積もりで手一杯だし……」と感じた方もいるかもしれません。
実は、最初から全顧客を定期訪問する必要はありません。
既存営業の良いところは、今ある接点（納品・打ち合わせ）の「ついで」に始められることです。
スタート地点として必要なのは、この3つだけです。
最小構成：この3つから始める
顧客ごとに「単価・量・別案件」の余地をメモする
裏紙に一行ずつで十分
次の納品・打ち合わせのついでに一言ヒアリングする
「最近、仕事の量はどうですか」だけでいい
定期訪問は「月に1社だけ」と決める
一番取引の大きい顧客から
最初から完璧な訪問体制を目指す必要はありません。
まずは「ついでの一言」という小さな一歩からでも、客先の見え方は変わり始めます。
新規開拓より成果が出た、既存深掘りの実体験
私自身、新規開拓に注いでいた労力を既存顧客の深掘りに向けたとき、はるかに少ない労力で成果が出た経験があります。
そのときの考え方の変化を、こちらの記事に書いています。
▶ 実際の経験談：新規開拓より成果が出た。既存顧客を深掘りするという考え方
まとめ｜一番近い相手が、一番大きい伸びしろ
- 既存顧客は一番成約しやすい見込み客。考えるのは「何を売るか」だけ
- 道は3つ。単価UP・受注量UP・新規案件の開拓（提案前に3チェック）
- 「連絡を待つ」をやめ、理由を作って通う。人脈は担当者交代の保険になる
既存顧客の伸びしろを確認したら、次は「昔の取引先」です。
次は、休眠顧客の掘り起こし方へ進みます。
このサイトの歩き方｜売上を安定させる3ステップ
- ステップ2の入口：売上を増やす順番は「既存→休眠→新規」
- 既存顧客（この記事）
- 休眠顧客・新規顧客
- ステップ3：実行する（作業手順書はこちら）
売上を仕組みで作る全体地図｜この記事の現在地
この記事で手が止まったら、地図の一つ手前の記事へ戻ってみてください。そもそもどの枝に進むか迷ったら、STEP2「売上構成と優先順位」からやり直せます。
「既存顧客の棚卸しシート」を無料配布中
3つの道は、顧客ごとに当てはめて書き出したときに初めて「次の一手」に変わります。
順番に埋めるだけの記入シートを無料で用意しました。
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既存顧客の棚卸しシート（PDF・全10ページ）
この記事の3つの道を、そのまま自社の顧客に当てはめられる記入シートです。お名前とメールアドレスをご記入いただくと、その場でダウンロードできます。
- 顧客ごとの伸びしろ記入欄（単価・量・別案件の3行）
- 提案前の3チェック欄（仕事量・競合・自社キャパ）
- 定期訪問の計画欄（訪問理由の例文つき）
- 記入例（架空の製造業1社分）
※開かない場合は、右クリック（スマホは長押し）→「保存」でダウンロードできます。
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・値上げや追加提案を、言い出せないままにしている
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その経験が、同じ課題を抱える経営者の方々にとって大きなヒントになるかもしれません。
