この記事を読み終わるころには…
3つの問いと4つの流れを1枚で埋める「新規開拓の設計メモ」を、記事の最後で無料配布しています。
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結論
- 「対応できる業種」で広く構えるほど、誰の心にも刺さらない
- 理想の顧客は、既存顧客のデータ（利益率・継続・紹介・手離れ）から逆算する
- 「1社の顔」が浮かぶ具体度まで書き、決裁者と現場担当者のどちらに向けるかまで決める
新規顧客開拓の3つの問い｜この記事の位置
- 入口：新規開拓は「今月の売上」のためにやらない
- 問い①どこの誰に：ターゲット設定（この記事）→ 市場設定
- 問い②何を売るか：強み・ポジショニング・商品設計
- 問い③どう売るか：ホームページ・検索・SNS・MEO・即効型営業・フォロー設計
この記事では、以下の内容を解説します。
- なぜ「対応できる業種」で構えると刺さらないのか
- 既存顧客データからの逆算のやり方
- 「1社の顔」が浮かぶまで書く手順
- 決裁者と現場担当者、どちらに向けるかの決め方
新規顧客の入口の記事で、「どこの誰に・何を・どう売るか」の3つの問いは上から順に考える、とお伝えしました。
この記事はその最初の問い「どこの誰に」の前半、ターゲット設定です。
ここが決まらないと、この後のすべての設計が決まりません。
逆に言えば、ここさえ具体的に決まれば、発信する言葉も、選ぶ手段も、迷いが一気に減ります。
なぜ「対応できる業種」で構えるほど刺さらないのか
製造業の会社案内やホームページには、「自動車・医療・食品・産業機械など幅広い業界に対応」という言葉がよく並びます。
仕事の間口を狭めたくない気持ちは、痛いほどわかります。実際、対応できるのも事実でしょう。
ただ、発信となると話が別です。
読む側は「幅広く対応」という言葉から、自分の困りごとを解決してくれる姿を想像できません。
「誰にでも向けた言葉」は、誰にとっても「自分の話」に聞こえないのです。
結果、立派な設備一覧と対応業種のリストを載せたページが、誰の記憶にも残らずに読み飛ばされていきます。
大事なのは「対応できる範囲」と「発信の的」を分けて考えることです。
対応できる範囲は広いままでかまいません。
絞るのは、これから発信を届ける「的」のほうです。
理想の顧客は、既存顧客のデータから逆算する
では、的をどこに置くか。
ゼロから理想を想像する必要はありません。
答えはすでに自社の中にあります。
今までの顧客の中から「もう1社増えてほしい顧客」を見つければよいのです。
判断の視点は4つです。
顧客リストを取り出して、この4つの視点で上位に来る会社に印を付けてみてください。
おそらく2〜3社に絞られるはずです。
その会社こそ、あなたの会社の「理想の顧客」の原型です。
新規開拓とは、この原型に近い会社をもう1社見つける活動だと考えると、的が一気に明確になります。
「1社の顔」が浮かぶまで具体的に書く
原型が見つかったら、それを言葉にします。
目安は「読み返したときに、特定の1社の顔が浮かぶかどうか」です。
「金属加工業・従業員50名以下」では、まだ顔が浮かびません。
次の項目を埋めていくと、輪郭がはっきりしてきます。
理想の顧客像を書く項目（記入例つき）
業種・規模・地域
例：県内の産業機械メーカー、従業員100〜300名、開発部門を持つ
抱えている困りごと
例：試作の外注先が廃業して、短納期で相談できる加工先を探している
外注先を選ぶときに重視すること
例：価格より、図面の意図を汲んで提案してくれるか
窓口になる相手（次の章で決める）
例：開発部門の設計担当者。決裁者は製造部長
ここまで書けると、発信の内容が自然に決まり始めます。
「この会社の設計担当者が読んだら、どう感じるか」という判断基準ができるからです。
決裁者か、現場担当者か。向ける相手まで決める
最後にもう一段、掘っておきたいことがあります。
同じ1社の中でも、「誰に向けて発信するか」で伝えるべき内容が変わるということです。
なぜ決める必要があるのか。
決裁者と現場担当者とでは、視座も、追っている目標数値も、責任を負う範囲も違うからです。
同じ「試作を頼みたい」という場面でも、響く提案がまったく変わります。
どちらが正解ということではありません。
自社の受注が実際にどちらの声で決まってきたかを思い出して、主な向き先を1つ決めてください。
この決定は、この後のホームページの文章や提案資料の書き方に、そのまま効いてきます。
「考え方はわかった。でも書き出す枠がほしい」
そう感じた方のために、3つの問いと4つの流れを1枚で埋める「新規開拓の設計メモ」を無料で配布しています。
完成までは、この記事の4項目を裏紙に書くだけでも十分始められます。
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絞ったら、それ以外の仕事は断ることになるのか？
ここまで読んで、「そんなに絞ったら、他の仕事が来なくなるのでは」と不安になった方もいるはずです。
私も最初はそうでした。
結論から言うと、絞るのは「発信の的」であって、「受注の範囲」ではありません。
的の外から来た引き合いを断る必要はまったくありません。
実際には逆のことが起こります。
1社に深く刺さる発信は、その周辺の「似た悩みを持つ会社」にも届きます。
誰にでも向けた発信が誰にも届かないのと、ちょうど反対です。
まずは発信の的を1つに決めて、様子を見る。
合わなければ書き直せばいい。
それくらいの気持ちで決めて大丈夫です。
誰にでも読める文章は、誰の心にも残らなかった経験
私自身、検索順位では1位を取れていたのに売上につながらなかったサイトを運営していた時期があります。
振り返ると、あのサイトの文章は「誰が読んでも間違いではない」ことばかり書いていました。
誰にでも読める文章は、誰の心にも残らない。
読む相手を具体的に決め直したことが、変化の始まりでした。
▶ 実際の経験談：検索順位1位でも売れなかったサイトが変わった理由
まとめ｜的を1社まで絞ると、すべての設計が動き出す
- 「対応できる範囲」は広いままでいい。絞るのは「発信の的」
- 理想の顧客は、既存顧客を利益率・継続・紹介・手離れの4視点で見直して逆算する
- 「1社の顔」が浮かぶまで書き、決裁者か現場担当者かの向き先まで決める
理想の顧客が決まったら、次の問いはこうです。
「その顧客は、どの市場にどれくらいいるのか？」。
次の記事では、問い①の後半、市場設定を扱います。
売上を仕組みで作る全体地図｜この記事の現在地
この記事で手が止まったら、地図の一つ手前の記事へ戻ってみてください。そもそもどの枝に進むか迷ったら、STEP2「売上構成と優先順位」からやり直せます。
「新規開拓の設計メモ」を無料配布中
この記事の「理想の顧客像の4項目」も含めて、3つの問いと4つの流れを1枚で埋められる記入メモを無料で用意しました。
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新規開拓の設計シート（PDF・全19ページ）
この記事の考え方を、そのまま自社の言葉で書き込める記入メモです。お名前とメールアドレスをご記入いただくと、その場でダウンロードできます。
- 3つの問いの記入欄（どこの誰に・何を・どう売るか）
- 理想の顧客像の記入欄（4視点の逆算と向き先の選択つき）
- 4つの流れの設計欄（認知・収集・接触・継続を何で担うか）
- 記入例（架空の製造業1社分）
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