この記事を読み終わるころには…
3つの問いと4つの流れを1枚で埋める「新規開拓の設計メモ」を、記事の最後で無料配布しています。
→ 記事の最後で無料ダウンロードできます
結論
- 市場は「大きさ」ではなく、「自社が勝てる場所があるか・伸びているか・届く手段があるか」で選ぶ
- 前の記事で決めた理想の顧客が、どの市場にどれくらいいるかを確かめてから動く
- 1社依存・系列依存から抜ける道は、隣接業界と「同じ技術が効く別の用途」にある
新規顧客開拓の3つの問い｜この記事の位置
- 入口：新規開拓は「今月の売上」のためにやらない
- 問い①どこの誰に：ターゲット設定 → 市場設定（この記事）
- 問い②何を売るか：強み・ポジショニング・商品設計
- 問い③どう売るか：ホームページ・検索・SNS・MEO・即効型営業・フォロー設計
この記事では、以下の内容を解説します。
- 市場を「大きさ」で選んではいけない理由
- 小さな会社の3つの判定基準
- 理想の顧客が何社いるかの確かめ方
- 1社依存・系列依存から抜ける市場の探し方
前の記事で、理想の顧客を「1社の顔」が浮かぶまで絞りました。
次の問いは、「その顧客は、どの市場にどれくらいいるのか？」です。
どんなに理想的な顧客像を描いても、その顧客がごくわずかしかいない市場、あるいは縮んでいく市場では、努力が報われません。
ターゲット設定と市場設定は、必ずセットで考えます。
市場を「大きさ」で選んではいけない
新しい市場を考えるとき、多くの人がまず「市場規模はどれくらいか」を調べます。
ですが、小さな会社にとって、市場全体の大きさはほとんど意味がありません。
市場全体を相手にするわけではないからです。
必要なのは、会社が食べていけるだけの受注が確保できる、自社に合った場所があるかどうかです。
むしろ大きい市場には、大手と同業他社がひしめいています。
同じ土俵に後発で入れば、比較され、価格で削り合うことになります。
小さな会社の市場選びは、「大きい場所」ではなく「自社が勝てる場所」を探すことです。
市場を見極める3つの判定基準
候補の市場が見えてきたら、この3つで判定します。
3つとも満たせる市場だけが、時間とお金をかける価値のある市場です。
注意したいのは、この3つは「市場規模のデータを集める」話ではないということです。
基準1は自社の受注実績から、基準2・3は現場の肌感覚と簡単な調査で判断できます。
完璧な市場分析より、次の章の「何社いるかを数える」作業のほうが実践的です。
理想の顧客は、その市場に何社いるかを数える
市場設定を具体的な作業に落とすと、やることはシンプルです。
前の記事で書いた理想の顧客像に当てはまる会社が、候補の市場に実際に何社あるかを数えます。
調べ方は難しくありません。
業界団体の会員名簿、展示会の出展者一覧、検索で見つかる企業リスト。
このあたりを突き合わせるだけで、おおよその数は見えてきます。
目安として、理想の顧客像に近い会社が数十社見つかれば、小さな会社の新規開拓先としては十分な市場です。
逆に、数えてみて5社しかないなら、ターゲット像か市場のどちらかを見直すサインです。
この往復が、問い①「どこの誰に」の設計作業そのものです。
1社依存・系列依存から抜ける市場の探し方
「今の取引先と同じ業界しか知らない。別の市場と言われても想像がつかない」。
そう感じる方のために、探す方向を2つに絞っておきます。
ゼロから未知の業界に飛び込む必要はありません。
どちらの方向も、今の仕事で磨いてきたものを武器にしたまま、取引先の構成だけを変えていく道です。
依存から抜けるために必要なのは、新しい能力ではなく、今の能力が効く別の場所を見つけることです。
「考える手順はわかった。でも書き留めておく場所がほしい」
3つの問いと4つの流れを1枚で埋める「新規開拓の設計メモ」を無料で配布しています。
完成までは、この記事の3基準を候補市場ごとに◯✕で書くだけでも十分です。
→ ダウンロードはこちら
今の市場を捨てて、移るということなのか？
ここまで読んで、「今の取引先を無下にして別の市場に移れという話か」と感じた方もいるかもしれません。
それ違います。
今の市場は、会社を支えてきた足場です。
足場を手放す必要はありません。
ここで話しているのは、売上の2本目の柱をどこに立てるかという話です。
既存の取引を続けながら、売上の2〜3割を目標に新しい市場を育てる。
この配分なら、今の取引先との関係も、新しい挑戦への余力も、両方守れます。
市場を選び直した経験｜勝てない場所で戦い続けていた
私自身、かつてBtoCの市場で戦い続けていた時期があります。
振り返れば、そこは市場としては大きくても、自社の強みが評価されにくく、価格で比較され続ける場所でした。
市場そのものを選び直し、自社の対応力が正当に評価されるBtoBに軸足を移したことで、同じ技術・同じ人員のまま収益の構造が変わりました。
どこで戦うかの選択は、どう戦うかの工夫より先に効いてくる。それを痛感した記録です。
まとめ｜市場は「大きさ」ではなく「勝てる場所」で選ぶ
- 市場の大きさは、小さな会社にはほとんど意味がない。必要なのは自社に合った場所
- 判定基準は3つ。勝てる場所があるか・伸びているか・届く手段があるか
- 理想の顧客が何社いるかを数え、依存から抜ける道は隣接業界と別用途に探す
これで問い①「どこの誰に」の答えが揃いました。相手が決まった。
では、今なぜ自社が選ばれているのか？
次の記事では、問い②「何を売るか」の出発点になる「強み」を扱います。
売上を仕組みで作る全体地図｜この記事の現在地
この記事で手が止まったら、地図の一つ手前の記事へ戻ってみてください。そもそもどの枝に進むか迷ったら、STEP2「売上構成と優先順位」からやり直せます。
「新規開拓の設計メモ」を無料配布中
ターゲット設定と市場設定は、紙に書いて往復して初めて形になります。
3つの問いと4つの流れを1枚で埋められる記入メモを無料で用意しました。
無料ダウンロード
新規開拓の設計シート（PDF・全19ページ）
この記事の考え方を、そのまま自社の言葉で書き込める記入メモです。お名前とメールアドレスをご記入いただくと、その場でダウンロードできます。
- 3つの問いの記入欄（どこの誰に・何を・どう売るか）
- 市場の3基準チェック欄（勝てる・伸びる・届くを◯✕で判定）
- 4つの流れの設計欄（認知・収集・接触・継続を何で担うか）
- 記入例（架空の製造業1社分）
※開かない場合は、右クリック（スマホは長押し）→「保存」でダウンロードできます。
あなたの経験をお聞かせください
あなたの会社では、
・特定の業界・系列との取引に偏っていて、先行きに不安がある
・別の市場を探したいが、どこから手を付ければいいかわからない
といったことはありませんか？
隣接業界に広げてうまくいった経験も、市場を移ろうとして苦戦した経験も、ぜひ投稿フォームからお聞かせください。
その経験が、同じ悩みを抱える経営者の方々のヒントになるかもしれません。
