この記事を読み終わるころには…
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結論
- 「安くて何でもできる」は、自ら比較されにいく土俵に上がる宣言になってしまう
- 強みとターゲットが決まっていれば、競合と同じ土俵に乗らない立ち位置を選べる
- 立ち位置は「誰の、どんな困りごとの、どの段階の相談相手か」を一言で言い切る
新規顧客開拓の3つの問い｜この記事の位置
- 入口：新規開拓は「今月の売上」のためにやらない
- 問い①どこの誰に：ターゲット設定／市場設定
- 問い②何を売るか：強み→ ポジショニング（この記事）→ 商品設計
- 問い③どう売るか：ホームページ・検索・SNS・MEO・即効型営業・フォロー設計
この記事では、以下の内容を解説します。
- 「安くて何でもできる」が価格競争を招く理由
- 比較されない立ち位置の見つけ方
- 立ち位置を一言にする方法
- 立ち位置を変えた提案の実例
前の記事で、選ばれてきた理由（強み）が言葉になりました。
ですが、強みは持っているだけでは武器になりません。
同じ強みでも、どの立ち位置で打ち出すかで、相手に届く意味がまったく変わります。
この記事では、競合と同じ土俵に乗らないための「立ち位置（ポジショニング）」を決めます。
「安くて何でもできる」は、なぜ危ないのか
受注がほしいとき、つい言いたくなるのが「何でもできます、価格も務めます」です。
一見、間口が広くて有利に見えますが、相手の目には、こう映っています。
「つまり、他の会社と同じということだね」。
同じに見える会社が並んだとき、相手に残された判断材料は価格だけです。
価格競争は、相手が仕掛けてくるものではなく、「何でもできます」と名乗った瞬間に自分から入っていく土俵です。
抜け出すには、土俵そのものを変えるしかありません。
比較されない立ち位置は、強み×ターゲットの交点にある
立ち位置は、ゼロから発明するものではありません。
ここまでの記事で決めた2つを掛け合わせるだけです。
ポイントは、立ち位置を「何ができるか（加工の種類）」ではなく、「誰の、どんな困りごとの、どの段階の相談相手か」で言うことです。
加工の種類で名乗れば同業と並びますが、困りごとの段階で名乗れば、並ぶ相手がいなくなります。
立ち位置を一言にする｜空白を埋めるだけの型
記入例（架空の金属加工業）
県内の産業機械メーカーの開発担当者の
「図面が固まらないと見積も相談もできない」を、
図面が固まる前の段階から相談に乗って解決する会社
立ち位置は、次の型の空白を埋めると一言になります。
「（誰）の（どんな困りごと）を、（どうやって）解決する会社」。
埋める材料はすべて揃っています。
「誰」はターゲット設定の記事で、「どうやって」は強みの記事で決めたものです。
ここで新しく考えるのは「困りごと」の部分だけ。
しかもこれは、理想の顧客像に書いた困りごとそのものです。
ポジショニングは難しい戦略論ではなく、これまでの答えの組み合わせ作業なのです。
「型はわかった。でも自社の言葉で埋められるか不安」
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完成までは、この記事の型を裏紙に書いて埋めてみるだけでも十分です。
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立ち位置を狭めたら、仕事が減るのでは？
ターゲット設定の記事と同じ不安が、ここでも出てくるはずです。
「設計段階の相談相手と名乗ったら、普通の量産案件は来なくなるのでは」。
立ち位置は看板であって、営業範囲の制限ではありません。
看板に惹かれて相談に来た顧客が、量産もまとめて任せてくれる。
これが実際に起こることです。
入口を尖らせるほど、入ってくる仕事の総量は増える。
逆に、入口を広げるほど誰も入ってこない。
この逆転が、ポジショニングの一番面白いところです。
立ち位置を変えたら、同じ提案が届くようになった経験
私自身、提案がまったく刺さらない時期がありました。
当時の提案は「こんな加工ができます、品質に自信があります」という、できることの羅列。
つまり「加工屋さん」という立ち位置のまま、同業と並んで比べられていました。
相手の困りごとから提案を組み直し、「この困りごとの相談相手」という位置に立ち直してから、同じ技術の話が初めて「うちのための提案」として受け取られるようになりました。
▶ 実際の経験談：提案が刺さらない原因は、商品ではなく顧客理解にあった
まとめ｜土俵を選び直せば、価格競争から降りられる
- 「安くて何でもできる」は、自分から価格競争の土俵に上がる宣言
- 立ち位置は強み×ターゲットの困りごとの交点にある。新しく発明しない
- 「誰の・どんな困りごとを・どうやって解決する会社」の型で一言にする
立ち位置が決まったら、次の問いはこうです。
「その立ち位置に合わせて、何を商品として出すか？」。
次の記事では、問い②の締めくくりとなる商品設計を扱います。
売上を仕組みで作る全体地図｜この記事の現在地
この記事で手が止まったら、地図の一つ手前の記事へ戻ってみてください。そもそもどの枝に進むか迷ったら、STEP2「売上構成と優先順位」からやり直せます。
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立ち位置の型も含めて、3つの問いと4つの流れを1枚で埋められる記入メモを無料で用意しました。
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新規開拓の設計シート（PDF・全19ページ）
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- 3つの問いの記入欄（どこの誰に・何を・どう売るか）
- 立ち位置の記入欄（誰の・どんな困りごとを・どうやっての型）
- 4つの流れの設計欄（認知・収集・接触・継続を何で担うか）
- 記入例（架空の製造業1社分）
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